Les 7 questions incontournables pour une action de prospection efficace en BtoB  

La cible est primordiale dans une stratégie marketing. Elle va notamment définir le message, la mise en place opérationnelle et par conséquent les coûts et les moyens associés.

Alors comment définir une cible pertinente ? A quel niveau de précision faut-il aller pour avoir des données de contacts qualifiées et pertinentes ?

Les 7 questions pour déterminer la cible parfaite en prospection BtoB.

1 – Pourquoi voulez-vous communiquer ? 

Toute action markéting doit avoir un objectif et des indicateurs de mesure : les KPI. Elle doit répond à une problématique bien définie : notoriété, expertise, marketing et vente : gagner de nouveaux clients, augmenter le panier moyen, écouler des stocks.

2 – A quel besoin spécifique répond votre offre ?

L’offre doit proposer une réponse concrète aux attentes et besoins des prospects. De cette manière, vous aurez une première cible avec un profil client qui commence à se bâtir.

3 – Qui voulez-vous toucher ?

La précision de vos destinataires sera l’élément fondamental pour la réussite d’une campagne marketing. Pour cela, en fonction de votre offre et de la cible prédéfinie, vous allez affiner votre cible idéale par des critères spécifiques.

1) A quel secteur d’activité votre offre s’adresse-t-elle ?

En fonction du code NAF : Les industries, le secteur agricole, santé, commerce, BTP…

Vous avez à disposition plus de 700 codes NAF (nomenclature d’activité française), qui définit l’activité de l’entreprise, pour faire ce premier filtre de sélection.

2) A quelle typologie d’entreprise vous apportez une solution ?  

En fonction de la taille de l’entreprise : effectif de l’entreprise (TPE/PME/ETI…)

En fonction de la forme juridique : SAS, SARL, EPIC, professions libérales, agent commercial …

En fonction du Chiffre d’Affaires, siège ou établissement secondaire …

Il existe de multiples critères de sélection qui vont du plus large au plus détaillé : Critère flotte automobile, date de création, et bien d’autres.

N’oubliez pas : votre partenaire fichier est là pour vous accompagner dans votre réflexion de sélection.

Qui est l’interlocuteur décisionnaire dans le choix de votre proposition commerciale ?

Définissez bien à quelle fonction s’adresse votre offre, que ce soient les décideurs ou les prescripteurs. Pour cela vous pouvez disposer de critères sur le service au sein de l’entreprise et la fonction de l’individu dans l’entreprise.

La prise de décision sera différente selon l’offre entre le principal dirigeant, le directeur des achats, le responsable formation, ou une autre fonction.

4 – Sur quelle zone géographique vous souhaitez communiquer ?

La zone géographique a une importance dans la définition votre ciblage. Ce critère impactera le volume mais aussi la pertinence de votre stratégie en fonction de la localisation : région, département, code postal, communes, zone de chalandise…

Par exemple :

• Vous avez des boutiques avec des zones de chalandises très spécifiques ou des commerciaux avec des zones affiliées précises. Vous pouvez pour cela découper votre cible en plusieurs zone selon différents critères (zone iris, code commune, département…).
• Vous n’avez pas de force commerciale sur une région ou votre produit ne peut être transporté sur de longue distance ? Définissez vos zones de prospection au plus près de vos capacités

La précision du géomarketing peut influencer la performance d’une campagne de communication, que ce soit par la personnalisation du message ou par la proximité de l’offre.

5 – Combien de budget avez-vous ? 

Connaitre votre budget vous permet d’organiser vos dépenses entre les moyens de communication de vos opérations (création, mise en place, gestion et paramétrage…)

L’enveloppe budgétaire que vous avez à disposition va vous amener à établir des priorités dans votre stratégie marketing et donc dans le budget que vous serez à même d’allouer pour l’acquisition de données.

6 – Comment allez-vous communiquer ? 

Le canal de communication ne doit pas être choisi sur une question de budget uniquement. En effet, certains canaux sont onéreux mais ils restent les canaux les plus lus par votre cible. Votre stratégie et votre offre nécessitent peut-être un canal spécifique ou la mise en place d’une stratégie multicanal.

Pour maximiser la couverture de la cible n’hésitez pas à compléter les canaux de communication et assurez une meilleure transformation avec certains couplages : email avec téléphone, postal avec relance email et/ou téléphone…

7 – Quand lancer l’opération ? 

Lors de la réalisation de votre planning il ne faudra pas oublier de prendre en compte les impératifs de vos cibles (vacances, salons professionnels, périodes spécifiques liées au secteur d’activité ou géographique …), les échéances de vos opérations ou évènements.

Définissez clairement la période de vos communications en prenant en compte les contraintes de réalisation que vous avez et celles de vos prestataires.

L’audience des contacts professionnels est liée à leur activité. Par exemple les horaires de disponibilités ne sont pas les mêmes pour un artisan du bâtiment et un chargé des ressources humaines. Par conséquent le choix du jour et de l’heure d’envoi d’une campagne email, des horaires de démarchage téléphonique vont influencer les résultats de vos actions.

Questionnez-vous : Quel jour et à quelle heure ma cible est-elle la plus joignable et la plus disponible ?

La définition de votre cible de prospection va influencer le choix de votre prestataire de base données. Assurez-vous que vous aurez accès au plus grand nombre de critères de sélection possible. L’agence MD propose plus de 200 critères de sélection en BtoB. N’hésitez pas à nous contacter et nous vous accompagnerons dans votre ciblage de la façon la plus juste et la plus pertinente.